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ビジネスにおけるポジショニングとは?!その意味と使い方を解説!

ビジネスの場面で、対お客様との関係でどのようなポジションを取るか?ということは、売り上げに直結する非常に重要なことです。一般的にポジショニングとはスポーツの場面やマーケティングの用語として使われています。ここでは極和ファシリテーションをベースとした相手も自分も満足、組織全体の成果を最大化する考え方としてお伝えします。

ポジショニングとは?

ポジショニングとは、スポーツで言えばどのポジションを担うか?どのポジションを確保するか?というような意味で使われます。

サッカーやバスケットではコートの外からコート内にパスを出すことがあります。ボールを受ける側は、どこにポジションを確保するかは非常に重要です。敵が近くにいればすぐさまボールを奪われてしまいます。如何に敵に奪われないところでパスを受けるか?なお且つ次の攻撃に繋げることを考えてボールを受けなければなりません。

起業支援におけるポジショニングとは?

ビジネスにおいて、お客様との関係をどのように構築するかは非常に重要なことです。お客様との関係において自分はどのポジションで居るのが良いか?は常に考えて行動しなければ、売り上げに結び付きません。

例えば、起業支援の場面では起業家と専門家の関係があるわけですが、一部の専門家の方は起業家に対して非常に上から目線で起業家を見下している感じで話される方もいらっしゃいます。

最近は「伴奏型」といって、起業家に寄り添うサポートが求められています。

つまり、上から目線の専門家のポジションに居る専門家より、自分のそばで一緒に考え行動してくれる専門家が求められているということです。

美容部員さんのポジショニング

化粧品の美容部員さんのような肌やメイクの専門家の方がお客様と接する場合はどのようにしたら良いでしょう?

この場合は化粧品の販売をしているとしても、販売員というポジションを取るのはどうでしょう?もちろん、販売員であることは変わらないのですが、この場合は「肌やメイクの専門家」として、

最新のメイク方法を教えて差し上げる
肌を健やかに保つための適切な方法を教えて差し上げる
どのようにしたら簡単で綺麗にメイクをできるかアドバイス!
お客様のお肌の悩みを解決して差し上げる

このようにメイクやお肌の専門家のポジションを取った方が、お客様はプロの話に耳を傾け、素直にアドバイスを聴こうと思うでしょうし、購買に繋がるのではないでしょうか?

いきなり「最新のリップはこれですよ~」とか「アイメイクにはこれをお薦めします!」なんて勧められると、押し付けられ感を感じるかも知れませんので、あくまで「お肌のトラブルや悩みを解決する専門家」のポジションを取った方が良いのです。

専門家のポジションで伝えるのはノウハウ(使い方や最新情報)
販売員のポジションで伝えているのはモノ・商品

このような違いがあると思います。

★美容部員さんの場合の大切な点は、ご自身のお肌が綺麗で、メイクも美しいと思わせる状態であることが大事です。そうでない方の場合は、プロであるにも関わらず、肌が綺麗じゃないとか、メイクが上手じゃないとしたらプロとは見えないからです。

ポジションの移行

ノウハウを知って頂くためには専門家のポジションがベストです。そこで信頼関係が築ければその方が勧めるものを黙っていても購入すると思います。信頼関係が築けたら、専門家のポジションから同じ化粧品を使っているお仲間としてのポジションに移行するのもありだと思います。

つまり、ポジションは一定でなくても良いのです。相手が責めてきたら守り、相手が守っているときは責めるポジションもありということです。

営業マンのポジショニング

これは第一印象に繋がるのですが、相手に対して自分をどのように魅せるか?という自己演出を考えておくことも大事です。

もし相手にとって「売りに来た人」と思われたら、今は必要ないのでお帰り下さい、ということになりかねません。しかし「相手の悩みを解決する専門家」というポジションで、「何かお困りごとないですか?」とニーズを聞き出すことも大事ですし、「○○に関するお悩みを解決する専門家」と具体的に提示するのもありだと思います。

もし何か売りたいものがあるとしても、すぐにそれを全面に押し出されたら断られるケースの方が圧倒的だと思います。まずはその前に、あなたがお客様にとって役立つ人であることを示して、信頼関係を築くことが重要です。

この相手の悩みを解決して信頼を得て、お客様にぜひその商品をお願いします!と言って頂けるような営業マンになったら、その信頼はこの先もず~っと継続されると思います。

スキル・ノウハウ・情報を販売する場合のポジショニング

税理士さんや社会保険労務士さんなど士業の方は、ノウハウや情報を販売するケースがあります。

その場合は専門家というよりも営業マンのポジションになりがちですが、そうすると相手は「売り込まれる」と言う印象を持ってしまうかも知れません。それよりは〇〇に詳しい専門家として、相手の「問題を解決する人」というポジションを担った方が相手に話を聞いてもらえるというものです。

専門家としての信頼を得て、それから相手に本当に必要なものをご紹介する、そのようなポジションを取った方がお仕事が上手くいくと思います。

まとめ

ビジネスにおけるポジショニングとは、どのような立場で相手と接するか?つまりはご自身の「在り方」が問われているのかも知れませんね。

何かを「売りたいのか?」相手の「役に立ちたいのか?」その意識の差が在り方やポジショニングに現れるということです。

これからの時代は、「在り方」が問われると思います。是非ご自分がどんなポジションで相手と接したら良いのか考えてみて頂けたらと思います。

そのポジションによって、伝わりやすいことと伝わりにくことがあるのをご実感頂けると思います。

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